The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation (libro en Inglés)

EL ÉXITO DE VENTAS INTERNACIONAL: MÁS DE MEDIO MILLÓN DE COPIAS VENDIDAS En The Challenger Sale, Matthew Dixon y Brent Adamson comparten el secreto del éxito en las ventas: no se limite a construir relaciones con los clientes. Desafíelos ¿Cuál es el secreto del éxito en las ventas? Si usted es como la mayoría de los líderes empresariales, diría que se trata fundamentalmente de relaciones, y estaría equivocado. Los mejores vendedores no solo construyen relaciones con los clientes. Los desafían. Matthew Dixon, Brent Adamson y sus colegas de CEB han estudiado el desempeño de miles de representantes de ventas en todo el mundo. Y lo que descubrieron puede ser el mayor impacto para la sabiduría convencional de las ventas en décadas. The Challenger Sale argumenta que la construcción clásica de relaciones es el enfoque equivocado. Todos los representantes de ventas del mundo pertenecen a uno de los cinco perfiles distintos y, si bien todos estos tipos de representantes pueden ofrecer un rendimiento promedio, solo uno, el Challenger, ofrece un alto rendimiento constante. En lugar de abrumar a los clientes con hechos y características, los Challengers se acercan a los clientes con ideas sobre cómo pueden ahorrar o ganar dinero. Adaptan su mensaje a las necesidades específicas del cliente. Son asertivos, retroceden cuando es necesario y toman el control de la venta. Cualquier representante de ventas, una vez equipado con las herramientas adecuadas, puede impulsar niveles más altos de lealtad del cliente y, en última instancia, un mayor crecimiento. Matthew Dixon y Brent Adamson son directores gerentes del Consejo Ejecutivo de Ventas de CEB en Washington, DCwww.executiveboard.comwww.thechallengersale.com

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